¿Por qué tantas campañas no funcionan como esperabas?
Hay algo frustrante en el marketing digital: a veces sientes que hiciste todo bien —anuncio bonito, buena oferta, inversión constante— y sin embargo los resultados no llegan. O peor aún: llegan a medias, y no sabes exactamente qué fue lo que funcionó y qué no.
Eso pasa porque muchas estrategias todavía se diseñan como si las personas siguieran un camino ordenado: ven tu anuncio, hacen clic, llenan un formulario, compran. Pero la verdad es que nadie compra así ya. La gente salta de YouTube a Google, luego a un reel, después a una reseña en Amazon, vuelve a TikTok y... si tienes suerte, más tarde regresa a tu página.
Hoy, las decisiones de compra no siguen un “embudo”; se parecen más a un rompecabezas en movimiento. Y si no sabes en qué momento o lugar está pensando el cliente, puedes estar gastando en anuncios que nadie está viendo con atención.
Ahí es donde entran los mapas de influencia.
¿Qué es un mapa de influencia?
Es una herramienta que te ayuda a ver dónde, cuándo y con qué contenido realmente puedes influir en una decisión de compra. A diferencia del típico embudo, que intenta forzar a todos por el mismo camino, un mapa de influencia mapea la experiencia real del cliente, con todos sus saltos, dudas y cambios de canal.
Este concepto fue desarrollado por Google y BCG (Boston Consulting Group) al estudiar cómo compran hoy las personas. Y lo que encontraron es que no basta con aparecer; hay que hacerlo justo cuando el cliente te está prestando atención, confía en ti y siente que lo que le ofreces le queda como anillo al dedo.
¿Qué mide un mapa de influencia?
Para construir uno, hay tres cosas que necesitas entender de cada punto de contacto con tu cliente (lo que en marketing se llama "touchpoint"):
- Atención: ¿La persona realmente me está mirando o solo me tiene de fondo?
- Relevancia: ¿Le estoy hablando de algo que le importa en ese momento?
- Confianza: ¿Cree en lo que digo o me está comparando sin mucho interés?
Si juntas estos tres elementos, puedes calcular qué tan influyente es cada canal (anuncio, página, video, etc.) en cada fase del recorrido.
¿Cómo se construye un mapa de influencia?
No necesitas ser Google para crear uno. Aquí te explico cómo hacerlo paso a paso desde tu negocio o agencia.
Paso 1: Define las decisiones que toma tu cliente
Empieza por pensar en tu cliente ideal:
- ¿Qué quiere lograr?
- ¿Qué problemas quiere resolver?
- ¿Qué lo haría decir “sí” a tu producto o servicio?
No pienses en términos de edad o género; piensa en objetivos concretos. No segmentes por demografía, segmenta por intención.
Paso 2: Enumera todos los lugares donde interactúa contigo
Haz una lista de todos los canales donde apareces:
- Tu sitio web
- Publicaciones en redes sociales
- Anuncios en Google o Meta
- Emails
- Videos de YouTube
- Tienda física (si tienes)
Incluye también los lugares donde tu marca está, aunque tú no la estés controlando: reseñas, comparadores, contenido de terceros.
Paso 3: Evalúa qué tan influyente es cada punto
Para cada canal, hazte estas tres preguntas:
- ¿Cuánta atención me prestan aquí? (¿Ven el contenido completo? ¿Lo ignoran?)
- ¿Es relevante lo que digo? (¿Respondo a una necesidad o hablo de mí?)
- ¿Genero confianza? (¿Hay pruebas, testimonios, claridad?)
Asigna un puntaje del 1 al 5 en cada categoría y suma los resultados.
Paso 4: Dibuja el recorrido típico
Con los puntos mejor calificados, dibuja el flujo que siguen tus clientes. No tiene que ser lineal. Algunos empezarán en un reel, otros en Google, otros en una recomendación. Pero al trazarlo, verás rutas comunes y sabrás dónde reforzar tu presencia.
Paso 5: Ajusta tu inversión publicitaria
Ahora viene lo importante: invierte más en los canales con mayor influencia y reduce en los que solo estás “haciendo presencia” sin resultado.
Puedes usar campañas automáticas como Performance Max (de Google) para dejar que la IA optimice la distribución en tiempo real con base en esos puntos de mayor impacto.
Ejemplo real: una agencia de viajes
Una agencia turística detectó que muchos clientes leían su blog sobre “mejores destinos para luna de miel”, luego veían un video en YouTube sobre el mismo tema, y finalmente hacían clic en un anuncio para reservar.
Al analizar el recorrido, descubrieron que el blog y el video tenían muchísima influencia (atención y relevancia altas), pero los anuncios que usaban en redes no aportaban tanto.
¿Qué hicieron? Invirtieron en generar más contenido basado en búsquedas reales, conectaron los videos con el blog y pusieron los anuncios justo después, en Google Search. Resultado: subió el CTR en un 18 % y bajaron el costo por reserva.
Errores comunes al usar mapas de influencia
1. Confundir visibilidad con atención. Que tu anuncio esté en pantalla no significa que lo estén mirando.
2. Usar datos viejos. El comportamiento cambia rápido. Si hiciste el mapa hace 6 meses, probablemente ya necesitas actualizarlo.
3. Pensar que el viaje termina en la compra. Muchos dejan fuera la post‑venta, la entrega, la experiencia del cliente. Y eso también influye en futuras decisiones.
¿Y cómo le explico esto a mi jefe o cliente?
Muy fácil: dile que el embudo de ventas es como un mapa del metro de los años 80. Funciona... si todo el mundo se comporta igual.
Pero hoy la gente se mueve como si usara Waze: cambia de ruta, evita tráfico, hace paradas inesperadas. El mapa de influencia es el Waze de tu estrategia de marketing: te ayuda a llegar a destino con menos desvíos, menos gasto y más resultados.
Conclusión
Los mapas de influencia no son una moda, ni una idea bonita de agencia. Son una herramienta real, útil y cada vez más necesaria para entender dónde invertir tu dinero de forma más inteligente.
Si hoy sientes que estás invirtiendo en anuncios pero no sabes qué parte está funcionando y cuál no, este enfoque puede darte claridad.
Y si necesitas ayuda para construir tu primer mapa de influencia, en Marketing75 te podemos guiar paso a paso.
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